Gerencia de Ventas

PLAN DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL PARA GERENTES DE VENTAS EN ÁREA DE NUEVOS O DE USADOS:

Si eres gerente de ventas y estás haciendo bien tu trabajo, entonces lo estás disfrutando y tu equipo está vendiendo, si no es así, algo no estás haciendo bien.

Debes ser frío 🥶 en la toma de decisiones, si tu equipo no avanza en  sus ventas, hay 2 razones:
1.- O tu equipo no es el adecuado y debes ir quitando las piezas no necesarias mientras las reemplazas con las sí necesarias.
2.- O tú no estás gerenciando adecuadamente al equipo y un equipo sin un gerente adecuado es un departamento sin cumplimiento de objetivos.

Quizá lo que viene a continuación podría no gustarte 😡, pero en el fondo, es la verdad. En cualquiera de ambos casos anteriores (1 o 2), la responsabilidad de actuar es tuya, en pocas palabras,  “si el equipo no vende no es culpa de nadie más que tuya, ya que tu debes tener la facultad para seleccionar, formar y desarrollar a cada uno de los miembros, así como de quitar a quien no quiera acatar las instrucciones”.

📣 Si tu problema es el número 1, es más sencillo:

Evalua quién de tu equipo NO quiere aprender, porque no se le puede ayudar al que no quiere recibir ayuda. Y si tienes ese tipo de personas, tienes que deshacerte de ellas ya que suelen contaminar a otros elementos. Siempre tienes que tener alguien nuevo en capacitación que va a relevar a esas personas indeseables. Es duro, pero es la manera en la que un gerente pueda trabajar sin sentirse desesperado. El que quiera aprender y acatar reglas, se queda, el que no quiera, se va.

“Si tu no los mueves a ellos, ellos te moverán a ti.” “Si tú no actúas, la dirección de la empresa lo hará y para ella es más fácil quitar a 1 gerente que a 15 vendedores”.

📣 Si el problema es el número 2, aquí algunos consejos que debes aplicar:

✔️ Empezamos identificando el objetivo de ventas de la empresa. Cuántos autos tienes que vender al mes para cubrir los gastos y general las utilidades esperadas por los accionistas.

✔️ Divide el objetivo de ventas entre el número de vendedores que tienes, si el resultado es tan alto que no sea alcanzable por el vendedor promedio, tienes que contratar más vendedores, hasta que el resultado sea real y alcanzable por tu vendedor promedio, así habrás encontrado el número de vendedores que debes de tener. Es importante que el objetivo que establezcas represente un reto para cada vendedor y no una cifra fácil de alcanzar.

✔️ Harás una hoja de cálculo donde podrás establecer los autos que cada vendedor deberá desplazar por mes, el vendedor tiene que conocer claramente cuál es su objetivo y tu labor es hacer que eso suceda con cada uno de ellos. Si tienes vendedores con capacidad de ventas por encima del promedio, ese vendedor tiene que tener un objetivo que le represente un reto, así mismo si tienes uno que apenas comienza la carrera de ventas y que no tenga tanta experiencia o colmillo.

Tu hoja de cálculo debe “especificar” qué vehículos deben de vender, y tu deberás señalar como prioritarios aquellos autos que más días tengan en inventario o que representen una suma fuerte de dinero la cual debe de recuperarse para adquirir más unidades. Si dentro de los “autos prioritarios” hay algunos que tengan mayor urgencia, a estos podrás asignar comisiones o bonos específicos con fecha de vigencia, es decir, no puedes dejar un bono o comisión vigente indefinidamente. Una vez tengas esto, cada vendedor deberá firmarte su objetivo personal + 2 unidades extras que le representen un reto.

De esa lista de autos “específicos” por vender, deberás establecer un programa de capacitación intensivo en el que todos los vendedores participarán, para que conozcan a detalle todas las características que tienes los autos por vender, los prioritarios.

Si tus vendedores no tienen claro lo que hay que vender, no van a saber en qué poner su esfuerzo y dispersarán sus esfuerzos tratando de vender lo que sea. Tu debes de ser quien diga qué se va a vender, cómo y en cuánto. Esto no implica que si un cliente está interesado en un auto “no prioritario” no se le venda, lo que implica es que los esfuerzos de ventas van dirigidos al inventario prioritario.

Tu inventario prioritario debe estar siempre en exhibición, limpio y presentable.

✔️ Costos: desarrollarás una hoja de cálculo donde puedas saber el costo de cada auto, sus adaptaciones o acondicionamiento, y poner un mínimo de precio como venta, así podrás determinar la utilidad bruta. A esta podrás quitar un 2 o 3 % o lo que corresponda al costo financiero y quedará la utilidad neta con la que establecerás un esquema de pago para los vendedores. Ellos deben de ganar en base a la utilidad del auto y no en base al precio de venta, salvo que establezcas un precio mínimo de venta el cual no puede ser violado bajo ninguna circunstancia.

✔️ Continuamos con implantar un horario para que se vaya creando una disciplina. El horario debe ser claro para todos y estar visible en caso de que se quiera consultar, por ejemplo sus guardias. El que no cumpla, debe tener una consecuencia, si no pones consecuencias ante el incumplimiento de tus reglas, siempre harán lo que ellos quieran.

✔️ Este sería uno de los puntos más importantes con el que debes trabajar hasta que lo consigas. Debes enseñar a tus vendedores a que no den el precio del auto de manera inmediata, es decir, no al momento que el cliente lo pregunte. La primer pregunta de todo cliente será ¿cuánto vale?  y el vendedor que responda mas rápido el precio del auto, será el que está a punto de perder la venta. El vendedor que podrá seguir demostrando su producto sin responder a esa pregunta, es el que estará dando forma a su venta. El error del vendedor que da el precio, es que al dar el precio antes de decir al cliente todas las características y beneficios (ver punto 3) del auto, ha perdido la oportunidad de llenarle el ojo al cliente con todo los que el auto tiene, esto porque ya dijo todo lo que el cliente quería saber. El arte de vender consiste en poder llevar al cliente a través del proceso de demostración estática y dinámica hasta el final sin darle el precio del auto, de modo que después de haber escuchado todo lo que el auto tiene y hace, y de haberlo manejado, cuando escuche el precio no le parezca caro.

✔️ Tienes que capacitarlos todo el tiempo, la capacitación es una tarea constante y sin fin, debes enseñarles no sólo los precios de tus autos, sino las partes técnicas y la nueva tecnología con que cuenta la gama/inventario, y deben conocer la competencia tanto como su propia marca, saber qué tiene y que no tiene el auto que compite contra el tuyo. La capacitación la da el gerente de ventas pues es el responsable de que el equipo crezca, y se da con quien sí quiere crecer y permanecer en la empresa.

✔️ Debes enseñarlos a convertir todos las características del auto en beneficios para el cliente. Por ejemplo: Este auto tiene 300hp, y con ellos usted puede rebasar confiadamente en carretera, dándole tranquilidad a su familia con un auto que sí responde. Con 300hp usted disfrutará un viaje de trabajo como si fuera de placer.

✔️ No rompas la delgada línea de “amistad” que hay entre el gerente y el vendedor. Cuando estás en la oficina eres el jefe, y no, no son tus amigos, ni tampoco tus consentidos, son las personas encargadas de atender a clientes y de que tu departamento produzca, de modo que tú pases tu fin de semana tranquilo, disfrutando de tu familia, sin tener que estar apagando fuegos, y sabiendo que el lunes todo estará en orden; tú no eres el resuelve problemas de ellos, eres el Gerente, quien les enseña y facilita su trabajo, pero no quien se los hace. En la calle pueden ser amigos, eso si sabes hacer que ellos diferencien entre calle y oficina, usualmente es difícil, y es preciso ser uno de los dos. El gerente va a tener más probabilidades de éxito que el amigo, y usualmente el amigo terminará resolviéndoles la vida a sus muchachos y será el próximo buscando empleo, antes que los muchachos mismos.

✔️ Al menos 1 junta de capacitación sobre producto y competencia a la semana, cada reunión la podrá dar 1 miembro de tu equipo, presentará ventajas y desventajas de la competencia y producto propio y todos deben participar.

✔️ Identifica quién de tus vendedores tiene ciertas capacidades y delega parte de tus tareas a ellos, cosas que evidentemente puedas dejar en sus manos y que a tí no te quiten tiempo para gestionar lo más importante (producción de dinero), que el o los que identifiques hagan ciertas tareas, y que las hagan bien.

✔️ Los ordenamientos, son sumamente importantes (no los delegues jamás) salvo que llegues a la gerencia general y tengas un gerente de ventas responsable. Debes dedicarles tiempo suficiente y pensar bien qué es lo que vas a ordenar 🚗 🚙, recuerda que lo que ordenes es lo que tendrás para vender dentro de aproximadamente 90 días ⏱, así que no esta no puede ser nunca una tarea que delegues, debes seleccionar, color exterior, interior, equipos, versiones, de acuerdo a lo que sabes que tu público demanda y de acuerdo la capacidad de venta de tus vendedores. La mayoría de los gerentes que no dedican tiempo a esto, ordenan autos sin equipamiento opcional o el más barato, porque creen que teniendo en exhibición el más barato van a vender, más. Por el contrario, cuando tienes el vehículo demo, o en exhibición el más equipado, es más fácil llenar el ojo del cliente, y finalmente si no le alcanza, será más fácil convencerle por la versión menos equipada. Si tu estrategia es mostrar el menos equipado, probablemente conseguirás que el cliente vaya a otra agencia a ver si algo le llena el ojo. Recuerda que las compras son emocionales, y el cliente lo que quiere es ver algo que le guste, independientemente si le alcanza o no.

✔️ El ACOMODO del auto 🏎 en el Showroom es vital, siempre debe estar en modo de demostrador. Debes asegurarte durante todo el día, esto sí se puede delegar, pero nunca dejar de supervisar, que los asientos delanteros de los coches estén en la posición más adelantada para que se vea amplitud en la parte posterior. Qué haya tapetes, no cartones en su lugar, esto es lo más corriente que he visto, aún siendo cartones que traigan la marca, deben ser los tapetes originales del auto. Que el radio siempre esté en la misma estación de música clásica, que no vaya a suceder que llegue un cliente y al meterse y prender el audio salga la batucada a todo volumen. El volante (si es de posiciones) no debe estar en una posición que estorbe el acceso, preferentemente lo más arriba y lo más contraído posible. La cajuela siempre lista pasa ser mostrada, he visto que guardan cosas ahí, no lo hagan. Todo esto tienes que supervisar a lo largo del día y de manera constante, ya que cada cliente llegará y moverá uno u otra cosa, de modo que cada que un cliente se retira, debes asegurarte que el auto regrese a su modo de demostrador en showrrom.

✔️ Siempre tienes que tener un ojo 👀 sobre los flojos y estar vigilando que no estén chacoteando, deben estar haciendo llamadas, cotizaciones, demostraciones, sus tareas de prospección, dando de alta a sus clientes en el sistema, o lo que sea que no sea ocio, recuerda que el ocio es la madre de todos los vicios, y un vendedor sin qué hacer es un cáncer en tu equipo.

🔵 Regla de ORO 🏆 Vendedor que no te haga caso, le quitas TODAS las guardias con la finalidad de 2 cosas: o se adapta y acata todas tus instrucciones, cuando digo “todas” son todas, no sólo las que le plazcan, o se queda sin guardias y sin atención de tu parte para que se vaya ASAP.  Es prioridad deshacerse de todas las 🍎 podridas, o te contaminarán el resto.

✔️OBLIGATORIO (autos nuevos,) la DEMO, no se trata de preguntar al cliente si quiere manejar se trata de que lo suban inteligentemente y el cliente maneje el DEMO. El 50% de una venta se consigue al hacer la DEMO, pero el arte de hacer la demo, consiste en que se haga, no en que se le pregunte al cliente si quiere hacerla. El vendedor tiene que adquirir de tu parte, una explicación clara de cómo va a hacer para que el cliente (sin saber) se suba al demo, y éste deberá tener gasolina, permiso o placa, estar limpio, y estar un lugar adecuado para que cuando el vendedor le pregunte al cliente “por qué no manejarlo de una vez” el cliente prácticamente esté arriba, sentado en el lugar del piloto, con el cinturón puesto, escuchando música y de ser necesario y posible e A/AC encendido, así las objeciones serán menos para darle la vuelta al auto.

✔️ Básico, el seguimiento, no sólo del cliente que manifestó una intención inmediata de compra, sino de todos aquellos a quien atendió. La mejor manera de dar seguimiento es que el vendedor use sus módulos de seguimiento automático permanente sapmex.

✔️  Por qué tu vendedor debe de dar de alta sus ventas en sapmex.❓

El dueño de la agencia para la que trabajas, ha contratado 1 gerente de ventas y un equipo de vendedores, porque sólo así consigue vender un objetivo de autos que ha firmado con la planta, o que requiere para contrarestar los gastos fijos, objetivo que no siempre es fácil de alcanzar. Tu vendedor debe hacer lo mismo pero a su personal escala.

La mayoría de los vendedores, creen que es más importante registrar a sus prospectos y no registran a sus clientes (ventas), cuando la verdad es que es al revés.

El que es cliente/venta es el más probable que le vuelva a comprar o a recomendar, es el que ya confió en él, ya le pagó y ya usa tu producto. Los prospectos aún le están comparando con su competencia. Por esta razón siempre habrá más rentabilidad cuando se dan atenciones a los clientes que a los que aún no han comprado.

Ambos son importantes pero no 50/50,  quienes van a actuar como si fueran parte de tu equipo de ventas son “los clientes”, ellos les recomendarán y les acercarán a sus familiares y amigos, esas serán ventas adicionales que no tenías planeadas, lo único que debes hacer es asegurarte de que se registren el 100% de las ventas.  Para eso es tu módulo sapmex de “ventas entregadas”. Si sumas esta labor más la de registrar a tus prospectos, hacer la DEMO, enviar 3 diferentes cotizaciones al cliente del auto de su interés, etc… Siempre tendrás ventas.

A esto súmale los beneficios de ir al 100% con los seguimientos que la marca exige, o que la gerencia exige…

✔️ Es imprescindible que tú como gerente estés al pendiente de manera frecuente de tu WhatsApp y que en tus tarjetas de presentación venga tu número celular. De la misma manera para tus vendedores.  Por favor no seas de esos gerentes que reciben un WhatsApp y lo ven 2 a 3 horas después, salvo una clara justificación.

Si cumples con esos puntos, responderás con un Sí a las siguientes 2 preguntas:

A) ¿Estoy haciendo suficientes demos al día? Si la respuesta es no, estás perdiendo el 50% de tu potencial de ventas.

B) ¿Estoy sacando anticipos a las personas que van a comprar, o se les van a tus vendedores sin dejar apartado o anticipo? Si la respuesta es no, estás perdiendo el 25% de tu potencial de ventas.

Piensa esto, si el equipo de ventas no sirve, el que realmente no sirve, es el Gerente de Ventas, porque éste ya debió haber quitado las piezas que no servían desde el principio. Ojo, nunca es tarde para comenzar a enfocarse, los dueños de las agencias piensan que es más fácil correr a un gerente que a 15 vendedores, así que… De que tu corras a los que no sirven a que te echen el ojo a ti…… Ahora, ¿cómo los corres?, no los vayas a despedir, porque los mandas a conciliación y te van a regañar 🤬, les quitas guardias, no les des ventas, no les asignes clientes….etc… tu sabes muchos modos de hacer que un vendedor se vaya sin costo para la empresa. Los vendedores que no quieres acatar las instrucciones de su gerente, no los necesita la agencia. Pero los vendedores que sí acatan las instrucciones, son el principal activo 💵 de la empresa.

El día domingo, debe haber claridad en quién asistirá a la guardia, los vendedores que se ponen de guardia, no sólo el domingo sino cualquier día, ya tuvieron un proceso previo de capacitación, en donde si se está de “guardia” es porque se es apto para la actividad, si se requiere mayor cantidad de vendedores, se administran con anticipación, evitando cambios repentinos al rol.

CAPÍTULO DE ÉXITO:

Hay 10 temas básicos para TODO vendedor que deben de tocarse de manera personal por el Gerente de ventas, que son Grabaciones de un Curso impartido por Joe Verde, el cuál tuvo en su momento un costo de $2mil USD.

Se deberán Escuchar y tener una conversación con los vendedores, sobre cada grabación.

Cada una de ellas, tomará al menos un día desarrollarla, y los vendedores deberán aprender los métodos expuestos, que son Oro en ventas en EEUU.

CAPÍTULO DE NEURO LINGÜISTICA:

Temas que te otorgan el liderazgo y avance en la venta:

1.- Cómo debe de ser el apretón de mano con el cliente al momento de saludarlo.

2.- A qué ojo debe uno estar mirando, el ojo izquierdo del cliente o el que resulta a mi derecha, es de mayor tamaño, tiene más irrigación sanguínea y por tanto capta más que el otro ojo, siempre debe de ver el ojo izquierdo del cliente.

¿Qué sucede si uso lentes de sol?

¿Qué sucede si el cliente usa lentes?

¿Qué sucede si traigo un cigarro o refresco en la mano al pretender atender?

3.- ¿Dónde debo poner mis manos al estar hablando? Manotea tanto como puedas, habla con los brazos, la comunicación corporal se percibe 70%

4.- Desea dar información real al cliente, y de preferencia más de la que pregunta.

5.- Atrévete, haz preguntas, demuestra interés en conocer al cliente.

6.- Tócalos sin que se den cuenta, en menos de un segundo, para romper hielo. Aguas con las damas y sobretodo casadas. Haz contacto físico sin que se de cuenta.

7.- Siempre sonríe. 

8.- Parpadea, no a modo de tic, pero cuanto más puedas mejor, obvio sin verse exagerado.

9.- Usa las muñecas y pies de modo que estén abiertos, también la posición del cuerpo con respecto al cliente nunca debe estar 100% de frente, tienes que estar de unos 20 a 35 grados.

10.- Levanta el hombro izquierdo e inclina tu cabeza un poco hacia ese hombro. Tal como hacemos cuando acariciamos a un cachorro o a un bebé, el cliente nos podrá más atención.

11.- Date a conocer, es importante que el cliente sepa quién eres, qué hobbies, si tienes familia, que el cliente se sensibilice de que eres un ser de carne y hueso con un corazón, con familia o simplemente una persona, que sientes, que respiras y que su compra es importante para tí, no sólo significa dinero.

12.- Actividades diarias como gerente, el gerente debe de ser facilitador, debe hacer que las cosas sucedan, aprender a delegar.

13.- Palabra, el poder del yo soy y hablar positivo.

14.- Hacer que las cosas sucedan.

15.- Sembrar lo bueno, las buenas prácticas, las éticas, las que generan confianza al cliente.

16.- El orden del proceso de ventas es menos importante que el proceso en sí.

17.- El precio no hace la venta, el precio va al final, dar valor al producto antes de hablar del precio.

18.- Quién soy, el cliente debe saber que soy un ser humano que tiene necesidades, gustos, hobbies, familia, sentimiento.

19.- El hábito de registrar para permanecer en constante contacto con la base de datos.

PERFIL DE PUESTO:

Descripción de Puesto Gerente de Ventas:

• Forma y capacita a sus vendedores.
• Garantiza el óptimo seguimiento de los clientes de sus vendedores.
• Él personalmente permanece en contacto con cada vendedor y/o su respectivo cliente, desde el interés del cliente en comprar, el anticipo o apartado, la entrega de la unidad y el seguimiento posterior a la venta para la captación de recomendaciones o recompras por parte del cliente.
• Cierra  las ventas o se asegura de que sus vendedores aprendan a cerrar sus ventas.
• Asegura una utilidad máxima requerida por unidad.
• Asegura el desplazamiento de las unidades del inventario crítico.
• Consigue que sus vendedores saquen anticipos a sus clientes.
• Garantiza que se dé seguimiento por parte de los vendedores y por su parte.
• Cumple con los requisitos de la gerencia general.
• Administra el inventario, lo mantiene en exhibición de manera correcta.
• Promueve las unidades que más necesitan venderse.
• Elabora juntas de capacitación para el desarrollo diario de sus vendedores.

Nota:

El Gerente de Ventas (GV) debe ser más pensante que ejecutor, que haga estrategias para que las ejecuten los vendedores, y no que la haga de vendedor, por algo es gerente, por ser pensante y tener la preparación para facilitar el camino general para todas las ventas. El GV organiza a los vendedores y les brinda herramientas así como los capacita, para que ellos ejecuten las tareas, de modo que las estrategias o planes que el/ella implemente las pueda observar y evaluar en su efectividad. Es necesario que en la empresa se sigan procedimientos para agilizar la operación, los procedimientos se hacen para la mayor parte de las ventas/compras/inventario/reparar etc. esto admite que haya excepciones, pero NO de se opere todo como si todos fuesen excepciones, porque el desgaste de todo el equipo es mayor, y se presta a errores o a que los socios o directivos tengan que estar operando cada operación a nivel personal e individual.

En el caso de que el gerente evalúe autos para tomar a cuenta, no los maneja, los analiza visualmente y los pasa a la parte técnica para que ésta haga su parte.

👊🏻 💥ACTIVIDADES QUE DEBEN ESTAR BIEN DEFINIDAS PARA UNA OPERACIÓN EFICIENTE:

1.- La comisión de venta debe pagarse en base a utilidad producida y no en base a precio de venta, esto hace que el vendedor no haga esfuerzo por venderlo con calidad de utilidad, sino simplemente por vender una unidad más.

Si se pagara comisión en base al “precio”, no hay deseo ni actuar por parte del vendedor en cuidar la “utilidad”, sino sólo de “vender”. Ejemplo: que se pague el 10% en la venta 1, 2 y 4, si el vendedor llega a 5 Ventas, la comisión será el 13% de todas, si el vendedor llega a 8 será el 15% de todas, si llega a 15 ventas, sube al 17%. Los rangos pueden variar según se mueva el producto.

El GV debe estar al tanto de que los vendedores no intercambien ventas para cobrar de más. Cada venta tiene su propio protagonista y el GV debe concerlo.

2.- El Gerente de compras (seminuevos) será el encargado de valuar los autos en base al procedimiento interno aprobado, y de buscar unidades para tener producto en el piso. Su horario puede diferir al del GV por las actividades de tianguis y externas posibles para compra de unidades.

3.- Todas las operaciones deben “gestionarse” de la misma manera, dentro de su naturaleza, ya sea NUEVOS o de SEMINUEVOS.

Ejemplo:

A) Autos a “Consignación” que son comprados y que no se facturan directamente para evitar ISR.

B) Autos a “Consignación real 6%” que se pagan al dueño hasta que sean una vez vendidos.

C) Compra directa de autos que pueden facturarse o endosarse.

4.- Deberá haber un inventario actualizado al día de las unidades disponibles, apartadas y vendidas.  Se puede llevar en Excel, en este deben venir características de los autos, cosas que a simple venta no se ven, como valiosa información que sirve al vendedor para convencer al cliente.

5.- Debe haber un control por escrito de las unidades con faltantes, las cuales los vendedores cumplirán con el rol de identificar diariamente y de informar a la GV hasta que se haya tomado acción.

6.- ✅ La principal ocupación del GV es formar a su equipo de ventas, no sólo en cantidad de vendedores, sino más importante aún, en que la calidad de las ventas sea la que es buscada por los accionistas o directivos, para esto es vital el esquema de pago de comisión en base a la utilidad.

7.- 💰 Así como sea crean sistemas de remuneración para motivar la producción de utilidades, debe haber planes que cubran el incumplimiento de actividades.

8.- 📝 Bases de Datos: Compilación de emails, en la actualidad, empresa que no tenga bases de datos con las cuales se comunica, se verá sujeta a vender solo a quien le visita físicamente, pero formar una base de datos implica que, más que los clientes sepan de nosotros, el mantener una base de datos con un sistema de comunicación con metodología probado (SAPMEX) que va enrutado a la formación de relaciones que van al largo plazo para poder satisfacer cierta necesidad. Son Sistemas de contacto permanente, personalizado, recurrente y no nos estamos refiriendo a un email o emailing.

Estadísticas Valiosas:  formación de datos dentro de un sistema de medición estadístico que nos arroje información veraz de qué es lo que estamos vendiendo y ganando y quienes son los protagonistas.

9.- Debe haber un claro procedimiento para el depósito de apartados y/o enganches, ya que se pueden perder ventas en el inter por no tenerlo.

10.- Debe haber un control de los ingresos en copia para que el vendedor tenga  y anexe al pedido, cuando el GV firma el pedido tiene que tener la certeza de que hay: X o Y cantidad de dinero.

11.- El día domingo, debe haber claridad en quién viene a la guardia, donde si es necesario “apoyo” para alguien, se pongan vendedores adicionales.

💵 12.- El sueldo + comisiones del GV tiene que estar distantes de modo razonable de los logros de los vendedores, de modo que sea interesante para los vendedores crecer profesionalmente para obtener la gerencia de ventas, y obtener mayores condiciones de ingresos tras haberse convertido en alguien con responsabilidad adecuada, más comprometido con la empresa y que conozca las reglas. De modo que se vayan construyendo vendedores con la capacidad de convertirse en gerentes de acuerdo a las necesidades de la empresa.

Por el lado contrario, el esquema del GV no debe ser tan pobre/bajo que le convenga mejor dejar todas las responsabilidades de la gerencia y mejor decidir convertirse en vendedor de su propia empresa, si eso sucede es que no hay consistencia entre los puestos y los salarios.

La naturaleza del esquema, obedece a que la empresa tenga personal capaz de manejar al equipo de ventas, no obedece a la frecuente inclinación por buscar el más barato, sino al más indicado y apto a un precio justo y dentro de mercado.